Система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника

В условиях рыночных отношений целями посреднических организаций становятся не только выполнение их основных функций, но и обеспечение их выживаемости, максимизация загрузки складских мощностей, завоевание лидерства на рынке, достижение максимального объема сбыта и завоевание значительной части потребителей на рынке.

В связи с этим система маркетинга должна воздействовать на все уровни планирования деятельности фирмы. Концепция маркетинга должна быть ориентирована на удовлетворение нужд и потребностей целевых рынков, интеграциюдеятельности предприятия на обеспечение потребителей и получение необходимой прибыли.

При выходе на рынок с целью завоевания его доли и обеспечения конкурентоспособности предприятия необходимо учитывать широкий спектр вопросов: анализ продукции, ее спрос на рынке, выявление потребностей, анализ цен, форм сбыта, прогнозирование объемов и номенклатуры реализуемых товаров, организацию их продвижения, вопросы стратегического планирования и др.

Отдельную группу составляют вопросы маркетинговых исследований, которые в первую очередь должны предусматривать анализ деятельности конкурентов в конкретном регионе. Анализ деятельности конкурентов следует рассматривать как часть исследования рынка, направленного на изучение конкурентной борьбы с целью обеспечения преимуществ данной посреднической фирмы перед другими.

В целях проведения правильного анализа деятельности конкурентов необходимо определить географические границы рассматриваемого рынка, учитывая ряд факторов: специфика реализуемого товара, альтернативные товары на рынке, стоимость транспортировки товаров до потребителей, частота покупок конкретных видов материалов.

Стоимость транспортировки определяется зоной максимальной доступности до потребителя. Географические границы рассматриваемого рынка целесообразно ограничить территорией, где стоимость транспортировки является наиболее приемлемой для потребителей по сравнению со стоимостью транспортировки других посредников, реализующих продукцию в пределах данного региона.

Выбор ближайших конкурентов обусловлен реализацией ими аналогичной продукции, что позволяет сократить объем анализируемых показателей и ограничить объем последующего анализа. В условиях олигополистической конкуренции ближайшим конкурентом может быть одно предприятие — тогда успех анализируемого конкурента на рынке может отрицательно сказаться на результатах деятельности посреднической фирмы, и наоборот

Анализ более мощных по объемам деятельности конкурентов позволяет принять правильные решения для опережения лидера: расширение номенклатуры реализуемой продукции, повышение ее качества, оказание широкого круга сервисных услуг и др. Анализ всех возможных конкурентов в рамках исследуемого рынка может быть использован для составления перспективных планов развития посреднической организации. Следует также учитывать возможность потенциальных конкурентов.

Важным элементом анализа конкурентов является правильный выбор необходимой информации. Для анализа конкурентов используется первичная и вторичная информация. С помощью первичной информации можно достаточно точно определить конкретные стороны деятельности конкурента. К такой информации следует отнести каналы распределения продукции, включая оптовую и розничную реализацию, поставщиков продукции и объемы поставок, количество потребителей по видам продукции, наличие у конкурентов торговых и рекламных агентов, маркетинговых служб, состав управленческого персонала торговых посредников и др.

Весьма существенным в конкурентной борьбе является знание целей конкурента, что позволяет определить степень его удовлетворенности деятельностью на данном рынке и предвидеть возможности изменения рыночной ситуации. Необходимо также знать, не собирается ли конкурент стать лидером на рынке (по ценам реализуемой продукции, качеству продукции) или его устраивает позиция следования за лидером, финансовое положение конкурента, темпы роста его доходов, состав управленческого персонала конкурента.