Мотивация: что нами движет
Мотивация — это движущая сила, энергия, которая направляет людей к желаемому для них исходу. Полицейские детективы, когда пытаются раскрыть преступление, задают вопросы о мотиве и хотят узнать, почему преступник мог совершить такой подлый поступок.
Разумеется, мы все задаем вопросы о мотивации, когда пытаемся понять повседневное поведение людей вокруг нас. Даже младенцы уже в возрасте 6 месяцев, по-видимому, понимают, что у людей есть причины совершать поступки. На протяжении этой книги мы раскроем многие загадки мотивации: почему люди помогают другим, даже когда это угрожает их собственной жизни?
Почему люди с предубеждением относятся к тем, кого они даже не знают? Почему люди иногда покупают продукты, которые им не нужны и которым они не могут найти применение? Сейчас мы начнем с того, что дадим более общую концепцию мотивации.
Мотивы и цели. Задумайтесь на минуту о том, что вы хотите сделать в течение следующих нескольких недель. Хотите ли вы пойти вместе со своим давнишним соседом по комнате пообедать в ресторан? Надеетесь ли вы, что успеете посмотреть тот новый блокбастер вечером в субботу? Хотите ли вы улучшить свои навыки в учебе? Какие у вас цели?
Если вы ничем не отличаетесь от большинства людей, в ваш список попадут многочисленные цели, связанные с повседневными проектами или заботами, вы хотите выглядеть привлекательно перед предстоящим свиданием, взять у однокурсника конспекты пропущенной лекции или сделать уборку в квартире.
Теперь подумайте о том, зачем вы хотите достичь этих целей. Почему, зачем, скажем, вы хотите казаться привлекательной (привлекательным), быть в курсе того, что делается на лекциях по химии, или сделать так, чтобы ваша квартира была чистой? Многие из ваших целей — подцели, шаги навстречу цели побольше.
Например, если вы буде те привлекать к себе людей, это поможет вам найти интересного партнера, а если вы одолжите конспекты по химии, то это даст вам шанс получить хорошие оценки.
А если вы спросите себя, почему вам так важно найти партнера или получить хорошую оценку, то вы, вероятно, придете к выводу, что свидание может привести к желаемым длительным взаимоотношениям, а хорошая успеваемость поможет вам достичь желаемого социального и экономического статуса. Как показывает рис. 2.1, у нас есть цели на разных уровнях, и многие из этих целей заставляют нас достигать других, еще более важных целей.
Психологи часто применяют термин цели, характеризуя желания среднего и низкого уровня — например, желание поднять свою самооценку или получить хорошие отметки в школе или институте. Они часто используют термин мотивы, когда говорят о более общих целях, таких как стремление достичь статуса, защитить членов семьи от возможного вреда и так далее.
Сознательное и автоматическое стремление к достижению цели. Люди используют множество стратегий, чтобы достичь своих социальных целей. Некоторые из этих стратегий — когнитивные. Если, например, вы хотите повысить самооценку, то можете признать свои успехи и обвинить других людей в своих неудачах.
Другие стратегии — поведенческие. Когда член вашей семьи подвергается опасности, вы можете занять жесткую позицию и начнете вести себя агрессивно. Мышление и поведение — это инструменты, стратегии, которые используют люди, чтобы превратить свои мечты в реальность.
Нам, чтобы достичь наших целей, требуется значительная доля сосредоточенного внимания — мы должны учесть возможные альтернативные стратегии, решить, какие цели преследовать, непосредственно оценить их эффективность и затем, если нужно, откорректировать эти стратегии.
Когда мы хотим завести роман, мы бросаем луч нашего внимания на привлекательного однокурсника или однокурсницу, следим за его или ее реакцией на нас; когда нас волнует собственная безопасность, наше внимание привлекают дюжие незнакомцы, темные улицы и быстро едущие автомобили.
Но порой наши стратегии настолько хорошо опробованы и мы их так часто применяем, что они становятся «автоматизированными» и нам не приходится сосредоточиваться, чтобы эффективно их использовать.
Автоматизм характеризует способность поведения или когнитивных процессов действовать без руководства сознания. Когда машину ведет опытный автомобилист, он, как правило, не обращает внимания на педали, рычаг переключения передач и руль. Он автоматически направляет машину и едет на определенной скорости в потоке транспорта.
Точно так же, когда опытный профессионал в сфере маркетинга начинает рекламировать свой товар, он использует базовые стратегии (например, говорит покупателям: «Какие у вас милые дети!») и не планирует их и не обдумывает заранее.
Так как наша сосредоточенность и внимание являются довольно ограниченным источником – мы можем уделять внимание только небольшим порциям информации одновременно, – то у непроизвольности действий оказывается много преимуществ: автоматически выполняя задачу, мы можем уделить наше ограниченное внимание другим проблемам.
Если вы — опытный водитель, вы можете себе позволить уделить внимание пассажиру и поговорить с ним или покрутить ручку радиоприемника и по искать приятную музыку. Точно так же опытный торговый агент старается лучше приспособиться к каждому новому покупателю и совершенствует свою тактику влияния. Автоматизируя способы мышления и взаимодействия с окружающими, мы можем двигаться в направлении наших целей, экономя психическое усилие.
Внимание (Attention) — процесс сознательной сосредоточенности на аспектах нашей среды или нас самих.
Автоматизм (Automaticity) – свойство поведения или когнитивного процесса, позволяющее человеку действовать без руководства сознания, сразу после начала процесса.
Есть очевидная польза в том, чтобы продвигаться по жизни, не уделяя внимания каждому отдельному решению, которое нам приходится принимать. Но у автоматизма есть и своя цена: порой мы совершаем «глупые» ошибки.
Представьте такую ситуацию: вы собираетесь отксерокопировать в библиотеке несколько страниц из книги, но в это время к вам подбегает незнакомая девушка и спрашивает, не сможете ли вы пропустить ее вперед.
Участники одного из исследований, проведенного Эллен Лангер, Артуром Бланком и Бенционом Шановицем, чаще оказывали такую услугу, если человек объяснял, в чем дело («Можно я воспользуюсь ксероксом, я спешу»), чем когда оправдывался (94 и 60% соответственно).
Кажется, это разумная стратегия — в конце концов, если просьба легко выполнима и приведен разумный довод, почему бы любезно не помочь девушке? Удивительно, однако, что люди одинаково (93%) соглашались на просьбу, когда эта просьба не содержала никакой новой информации («Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что мне на до сделать копии?»)
Очевидно, что эти испытуемые не задумываясь применили свою обычную стратегию, они пришли на помощь и выполнили просьбу, как только услышали, что человек сказал «потому что».
Поскольку «потому что» само по себе указывает на причину, мы редко сомневаемся в ее оправданности (хотя разве не все мы пользуемся ксероксом, чтобы сделать копии?). Иногда люди не уделяют достаточно внимания тому, что они делают и почему они это делают.
Самоконтроль и сила воли. Не всегда легко двигаться к поставленным целям. Это становится особенно трудно, если достижение одной цели означает игнорирование других желаемых возможностей — когда подготовка к завтрашнему экзамену означает, что вам придется отказаться от приглашения на обед к другу, или ситуация, в которой, чтобы выплатить ссуду за дом, вам придется ездить на старом автомобиле еще несколько лет …или следующая дилемма: чтобы не нарушать указания врача, вам не удастся попробовать замечательную ватрушку тетушки Сильвии.
В таких случаях, чтобы достичь цели, нужно контролировать мощные непродуктивные импульсы. Сила, необходимая человеку, чтобы преодолеть эти импульсы, называется силой воли.
Марк Муравин и Рой Баумайстер выдвинули гипотезу о том, что действие силы воли напоминает работу мышц — да, мышц! Точно так же как мышцы обладают ограниченной силой, которую они могут проявить, у людей есть сила воли, которую они могут использовать, но не более того.
Точно так же как мышцы устают и становятся менее эффективными после продолжительной работы, сила воли уменьшается, когда человек ее использует. Так же как мышцам нужно время, чтобы восстановиться после физических упражнений, для силы воли требуется некоторое время, чтобы восстановиться после проявления самоконтроля.
Рассмотрим эксперимент, предназначенный для исследования этой гипотезы. Студентов попроси ли не принимать пищу по крайней мере за два часа до эксперимента. Им объяснили, что в эксперименте будет изучаться восприятие вкуса. Во время проведения опыта голодные студенты находились в комнате, наполненной ароматом свежеиспеченных шоколадных печений.
На столе перед испытуемыми лежали два блюда с едой: на одном из них была груда шоколадного печенья и шоколадных конфет, другое представляло собой миску с редисом.
Участникам дали одну из двух инструкций: съесть по крайней мере две или три редиски и в течение следующих пяти минут не есть печенья и конфет или съесть по крайней мере два или три печенья (и горсть конфет) и в течение следующих пяти минут не есть редисок. Затем экспериментатор вышла из комнаты.
Когда она вернулась, то попросила участников решить задания для эксперимента, не связанного с этим, и при этом якобы ждала, что их «сенсорные воспоминания» о съеденной пище ослабеют. Участники не знали, что решить задачи было невозможно.
Принимая во внимание, что, согласно гипотезе, сила воли — ограниченный ресурс, исчезающий после того, как его исчерпали, кто, по вашему мнению, быстрее всего прекратит решать задачи: те испытуемые, кому пришлось есть редиски и отказаться от печенья, те, кто ел печенье, а не редиски, или третья (контрольная) группа, которой перед решением задач не предлагалась еда?
Если вы считаете, что первая группа — те, кто ел редиски, — то вы правы (рис. 2.2). По сравнению с другими испытуемыми этой группе пришлось проявить силу воли: они должны были заставить себя выполнить неприятную для многих задачу (съесть редиски), при этом подавив сильный импульс выполнить приятное задание (съесть печенье и конфеты). Такие большие за траты силы воли, по-видимому, не оставили у них ее для выполнения последующих трудных задач.
Наоборот, студенты в группе с «печень ем» должны были выполнить приятное задание (съесть печенье и конфету) и им не приходилось выполнять неприятных заданий (есть редиски). Чтобы съесть вкусные угощения и не есть не вкусную еду, не требуется силы воли, поэтому у них ее оставалось достаточно для решения трудных задач.
Хотя такая альтернатива и может выглядеть правдоподобной, измерение эмоционального состояния участников показывает, что настроение не объясняет результаты эксперимента. Другие исследования продемонстрировали аналогичные результаты, и поэтому остальные объяснения кажутся менее правдоподобными.
Например, если попытаться скрыть эмоциональные реакции на фильм, то несколько минут после него будет трудно решить загадки на анаграммы или сосредоточиться на упражнении, подавляя запрещенные мысли. Человеку сложнее контролировать эмоциональные реакции, когда он вынужден справляться со стрессовыми событиями вроде непредсказуемых громких шумов, скученности или неприятных запахов.
Он хуже выполняет ряд задач даже после того, как шумы, толпа и запахи исчезли. В целом кажется, что когда нам требуется сила воли для достижения одной цели, то у нас оказывается ее меньше (на короткое время) для достижения других целей.
Как трудно бывает, когда пытаешься не делать чего то.
Мы иногда пытаемся достичь трудных целей, подавляя мысли, несовместимые с ними. Люди, сидящие на диете, могут попытаться не думать о вкусных десертах, алкоголики, недавно прошедшие курс терапии, могут попытаться подавить мысли о своей любимой выпивке, а люди, восстановившие психику после разрыва отношений, могут пытаться не думать о своих бывших воз любленных.
К сожалению, порой бывает трудно пытаться не думать о чем то. Давайте проведем короткий эксперимент: возьмите лист бумаги, ручку и часы. Отвлекитесь и не продолжайте чтение, пока ваши мысли не прояснятся.
Затем в течение следующих трех минут не думайте о белых медведях. Именно о белых медведях! Не думайте о полярных медведях; не думайте о милых, маленьких пушистых плюшевых медвежатах; вообще не думайте о белых медведях.
Если вам все же приходят в голову мысли о белых медведях, поставьте на бумаге галочку. Но вы не должны делать это очень часто, потому что вам надо много работать и не думать о них. Готовы? Помните, никаких белых медведей. Хорошо, три минуты пошли…
Ну, как вы справились? Приходили ли вам в голову мысли о белых медведях? Если вы похожи на участников исследования Даниэля Вегнера и его коллег, то скорее всего белые медведи хотя бы несколько раз прокрались в ваше сознание.
Если вам трудно остановить глупые мысли о медведях, если они снова и снова «рикошетом отскакивают» в сознание, может быть, когда нам в голову приходят другие, более важные мысли, то их подавить будет еще труднее? Когда мы сидим на диете, то попытки забыть о еде, напротив, приводят к тому, что мы снова и снова ярко представляем хрустящие картофельные чипсы, гамбургеры и хот доги.
Не окажется ли, что пытаясь подавить мысли о разорванных отношениях, мы будем еще больше горевать о потерянной любви и упущенных возможностях? Могут ли попытки подавить стереотипные представления о нелюбимых вами этнических группах усилить вероятность того, что у вас сформируется о них негативное стереотипное представление? Ответ на эти вопросы — громкое «да».
Когда человек хочет просто подавить нежелательные мысли, он рискует даже нанести серьезный ущерб своему здоровью, в лучшем случае — у него начнется депрессия, в худшем — посттравматическое расстройство.
Недавние исследования показывают, что подавление мыслей может даже ослабить иммунную систему, так что вероятно предположить, что такие подавленные мысли могут негативно отразиться на физическом здоровье. Кроме того, порой бывает трудно пытаться не делать чего либо.
В общем, уже с первого взгляда видно, что мы — мотивированные создания. У нас есть цели, и мы их преследуем. Порой нам требуется сосредоточиться, чтобы добиться поставленных целей и приложить немалую силу воли, но зачастую это происходит автоматически. Этот автоматизм высвобождает наше внимание и силу воли для других действий. Далее мы обращаемся ко второму компоненту личности — знанию.
