Организация сбыта продукции

Предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются:

  • изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;
  • поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;
  • обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;
  • контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Выделяют несколько типов организации сбыта продукции на предприятии.

Организация «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром.

Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие».

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Интересно
Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие группы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта.

При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает:

  • изучение внешних и внутренних условий;
  • определение целей;
  • разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;
  • подготовку прогнозов реализации товаров;
  • составление планов поставок готовой продукции;
  • планирование оптимальных хозяйственных связей;
  • выбор каналов распределения товара;
  • планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;
  • составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

  • организацию сбора информации о спросе;
  • заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;
  • выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;
  • технологию товародвижения;
  • организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;
  • организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;
  • организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

  • оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;
  • анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;
  • тактический контроль;
  • контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;
  • корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;
  • предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.

Узнай цену консультации

"Да забей ты на эти дипломы и экзамены!” (дворник Кузьмич)