Согласование уровней активности

Как согласовать теории согласованности и комплексности, два интуитивно правдоподобных, но противоречащих друг другу положения? Одним из подходов является предположение о существовании одновременно тенденций к постоянству и разнообразию. Которая из них будет доминировать, зависит от особенностей характера индивидуума и сложившейся ситуации [52].

Предположим, что существует такой уровень активности, при котором индивидуум чувствует себя комфортно и эффектно. Как только уровень активности станет ниже желаемого, индивидуум всячески будет стремиться повысить его. Если он высокий, он попытается уменьшить возбуждение и найти гармонию, как и предсказывается теориями согласованности.

Информация, которая представляет интерес. Люди стремятся замечать информацию, интересную для них. Их интересует то, чем они занимаются. Они особенно интересуются собой и в различной степени друг другом. Элиху Катц (Elihu Katz) суммирует и объясняет некоторые важные эмпирические находки.

Простой интерес, по-видимому, является важным фактором в избирательности. И его частью является саморефлексия. Этим объясняется желание продолжать наблюдение за вещами, в которые было вложено свое эго. Так, кинозрители отождествляют себя со звездами экрана такого же возраста и пола; кто-то читает газеты о таком событии, в котором он лично участвовал; кто-то читает рекламные объявления о продукте, который он купил; любители политических новостей погружаются в политические коммуникации не зависимо от их источника; курильщики читают материал о связи между курением и раком легких с неменьшим интересом, чем материал, опровергающий такую связь, и с еще большей жадностью, чем это делают некурцы; после того как кто-то прославится, другой замечает это имя в печати еще чаще.

Соотношение интереса и внимания можно отметить, обратив внимание на различия читательской аудитории в различных классах продукта. Старч (Starch) изучил около 8000 рекламных объявлений размером в одну страницу, появившихся в начале 1950 года на страницах газет Post и Life. Он обнаружил, что мужчин, читающих объявления об автомобилях, в соответствии с одним из расчетов, было в пять раз больше, чем женщин, читающих объявления об одежде, и почти вдвое больше тех, кто читает объявления о предметах туалета, страховке и строительных материалах.

Женщин больше всего интересовали кинофильмы, женская одежда, а не реклама путешествий и мужская одежда. Напитки и машины интересовали их в четыре раза меньше. Рассел Халей (Russell Haley) предлагает несколько вариантов исследований в поддержку своего мнения о том, что люди больше склонны рассматривать и запоминать те вещи, в которых они заинтересованы, нежели те, которые их не интересуют.

Далее он предположил, что людей интересует информация, касающаяся использования наиболее важных выгод, имеющихся в этом продукте. Так, он применяет сегментацию пользы в испытании по преодолению барьера внимания. В одном телевизионном тесте, выпущенном в эфир, интерес к выгодам, предложенным рекламой, измерялся как уровень внимания для каждого из пяти сегментов, достигнутый телерекламой. Результаты показали хорошее соотношение интереса и внимания.

Наиболее эффективным подходом к привлечению внимания мог бы быть такой, при котором реклама касалась бы человека или тех людей, для которых она предназначена, с упоминанием его имени и обсуждением его деятельности. Макс Харт (компании Schaffner & Marx) посмеялся над рекламным менеджером Джорджем Л. Даэром (George L. Dyer), когда тот предложил ему заключить пари на 10 долларов по поводу того, что он смог бы составить газетную страницу сплошного текста, которую Харт прочитал бы слово за словом.

Такой подход обычно недоступен (за исключением прямой почтовой рассылки, где письмо и конверт часто имеют пометку “лично” с указанием фамилии получателя), но рекламные сообщения могут быть составлены таким образом, что читатели легко узнают в них себя.

Например, страховая компания выпустила ряд рекламных материалов, в которых очень детально описаны личности агентов. Их хобби и стиль жизни обсуждались настолько подробно, что читатели могли легко их опознать. Естественно, что такие рекламные сообщения оказывали исключительно сильное влияние на агентов компании, которые легко узнали себя в них. Собственные сотрудники фирмы или ее розничные торговцы являются часто важной аудиторией, если не самой важной.

Другой подход заключается в рекламных посланиях, затрагивающих актуальные вопросы, а именно такие, которые очень интересуют аудиторию. Так в конце 1980-го года и в начале 1990-го многие компании начали выпускать рекламные обращения, посвященные различным аспектам актуальных вопросов экологии и переработки вторсырья.

Пока этот текст подавался соответствующим образом, результат такой ассоциации был явно положительным. “Полезная новизна” также может быть создана рекламодателем, как это сделала фирма Taster’s Choice Instant Co/ее, которая выпустила рекламную кампанию, весьма схожую на мини- сериал мыльной оперы с телезрителями, наблюдающими за каждым эпизодом амурных похождений жителей двух соседних квартир, которые встретились, когда она выбежала из Taster’s Choice на обед и хотела взять у него что-то взаймы.

Но есть другой подход — направить недостаток интереса на формирование прямой заинтересованности. Когда страховая компания CIGNA выпустила в 1993 году рекламное объявление, извещающее об изменении своего логотипа, в рекламе говорилось: “Был (показан старый логотип). Есть (новый логотип). Кому это нужно? (текст, объясняющий причину изменения).” Понятно, что творческие агентства могут находить сотни других путей для возбуждения интереса.