Реклама манипулирует нами, заставляя делать ненужные покупки

Одно из наиболее часто раздающихся обвинений в адрес рекламы заключается в том, что она толкает людей на приобретение вещей, которые им не нужны, играя на их эмоциях. В основе подобной критики лежит вера во всемогущество методов убеждения, применяемых в рекламе, полностью обезоруживающих потребителя.

Сколько бы реклама подгузников нам ни попадалась на глаза, мы не купим ни одного, если у нас нет ребенка. И даже, если рекламе удастся убедить купить товар однажды (“Эта замороженная пицца очень неплохо смотрится по телевидению”), она не в силах заставить приобрести его во второй раз, если он не понравился (“У-у! Да она, как картон!”) Те, кто обвиняет рекламу в манипулировании потребителями, на самом деле очень низкого мнения о способностях людей принимать решения, полагая, что они не могут устоять против гипнотизирующих рекламных посланий.

Но если реклама обладает такой силой убеждения, то почему же тогда значительно больше изделий терпят неудачу на рынке, чем достигают успеха, и почему некоторые изделия имели
огромный успех при минимальной активности или при полном отсутствии рекламы (сразу вспоминаются кондитерские изделия фирмы “Херши”).

Как указывает в своей книге “Реклама: нелегкое искусство убеждения” социолог Майкл Шадсон, сила воздействия рекламы сильно преувеличивается. Во-первых, люди не так уж много уделяют внимания рекламе, а в тех случаях, когда это происходит, они не могут вспомнить, какое изделие в какой рекламе было представлено.

Во-вторых, большинство американцев очень скептически относятся к рекламе. Как мы увидим
позднее, основная критика рекламы со стороны общественности — это дефицит доверия. В одном из опросов потребители указали, что их решения о покупке в основном были обусловлены имиджем компании или изделия и рекомендациями знакомых, и только около 20% указали на рекламу, как на основной определяющий фактор их выбора.”*

Другой стороной обвинения в манипулировании является то, что реклама создает потребность. Действительно, дезодоранты тела необходимы для жизни, или реклама сотворила искусственную потребность, убедив нас следить за “неприятным” запахом тела? Шадсон высказывает следующую мысль: “Любое новое изделие массового спроса, которое быстро не исчезает, является, вероятно, отражением глубоких течений в обществе”.

Другими словами, продукция, которая расходится, удовлетворяет какую- либо из существующих человеческих потребностей, но не создает эту потребность. Тот факт, что критики дезодорантов не видят “необходимости” в таких изделиях, не означает, что пользующиеся этой продукцией не осознают такой потребности.

Нужен ли вам видеомагнитофон? Нужен ли вам консервированный апельсиновый сок? Есть ли
у вас потребность в шариковых ручках? Это все те предметы, без которых можно обойтись, но они все будут приобретаться даже и без рекламы. Задачей рекламы в этом случае будет оказание вам помощи в выборе марки видеомагнитофона, концентрата апельсинового сока или шариковой ручки.

Роберт Самуэльсон, пишущий для журнала “Ньюсуик”, поддерживает теорию “суверенности потребителя”. Он утверждает, что не американские корпорации управляют покупательским поведением потребителей через рекламу, а на самом деле все как раз наоборот: потребитель контролирует рынок посредством решения вопроса, на что потратить свои свободные средства.

Он отмечает, что наиболее жизненно необходимые потребительские предметы спроса “зачастую те, которые возникли в результате широких экономических, технических и социальных перемен, не поддающихся контролю со стороны корпораций”.

Например, микроволновые печи являются сегодня одним из наиболее ходовых товаров бытовой техники, но не потому, что они интенсивно рекламировались, а в силу того, что они заполняют очень важную потребность в жизни семей с большим доходом.

Коротко говоря, сбытовые структуры усвоили, что единственным логически обоснованным способом рекламы и сбыта своей продукции является удовлетворение истинных потребностей и желаний, а не попытки “создать” потребности под товары, для прочих целей бесполезные.