Процесс ведения переговоров в условиях конфликтных отношений

Процесс переговоров – сложный процесс, не однородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовка к переговорам; процесс; анализ результатов; выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам. Фактически она начинается когда одна из сторон инициирует их и участники займутся их подготовкой. Как будет проведена подготовка зависит будущее переговоров. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: по организационным и содержательным.

Важно определить делегацию, главу и персональный состав.

Для повышения эффективности подготовки к переговорам возможно проведение экономической, правовой или иной экспертизы; составление балансовых листов (делаются списки положительных и отрицательных фактов); проведение группового обсуждения отдельных вопросов переговоров по методу мозгового штурма; экспертный опрос по оценке вариантов решений; использование компьютерной техники для имитационного моделирования: а) выявление степени риска и неопределенности; выбор норм и процедур для принятия решения; оптимизация процесса принятия решений.

Второй этап – ведение переговоров.

В ходе этапа уточнения интересов снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме; находится общий язык с партнером по переговорам; обсуждаются вопросы необходимо убедится, что под одним и тем же термином стороны понимают одинаковые, а не разные вещи.

Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций и предоставление разъяснений по ним, внося предложения стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

Согласование позиций. Выделяется две фазы согласования позиций: сначала согласование общей формулы; затем деталей. При выработке общей формулы соглашений, а затем и при ее детализации, стороны проходят все три этапа уточнения, обсуждения и согласования позиций.

Заключительным периодом процесса переговоров является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если стороны подписали какой-либо документ – переговоры прошли не в пустую. Вместе с тем наличие документа не всегда означает успех, а его отсутствие не всегда провал.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их процессуальной и содержательной стороны, то есть обсудить, что способствовало успеху переговоров; какие возникли трудности и как они преодолевались; что не учтено при подготовке к переговорам и почему; каково было поведение оппонента на переговорах; какой опыт ведения переговоров можно использовать.