Предподход
Предподход (preapproach) — это определение возможностей и планирование путей конвертации, или превращения, кандидата в покупателя или клиента. На этом этапе личных продаж продавец собирает всю информацию о кандидате в покупатели, имеющую отношение к покупке.
Это жизненный стиль (деятельность, интересы, мнения); покупочные привычки (что, где, как и когда, почему покупает). Выявляются общие интересы продавца и покупателя. Предварительная подготовка обращения к кандидату в покупатели необходима для формирования стратегии коммуникаций с учетом вероятных сценариев развития событий.
Продавец розничной точки часто не успевает реализовать этап предподхода. Однако он может компенсировать недостаток такой возможности, задавая наводящие вопросы для выявления покупочных предпочтений кандидата.
Бизнес-маркетеры, т. е. продавцы бизнес-бизнесу (В2В), имеют гораздо больше возможностей собрать информацию о кандидате и должны просмотреть ее до назначения даты первого контакта по продажам. Анализ вторичной информации (Интернет, журнальные и газетные статьи, собственные публикации потенциального покупателя) и маркетинговые исследования позволяют ответить на такие вопросы, как:
- что представляют собой члены аудитории; в чем заключается их повседневная работа?
- каков их уровень знаний? Информированы ли они уже об идее, которую собирается представить продавец?
- что они хотят услышать? Хотят ли они услышать детальную техническую информацию, либо общую информацию?
4) что им необходимо услышать? Нужно ли им больше узнать о вашей компании или больше — о товаре или услуге, предоставляемой вашей компанией? Нужно ли им больше узнать о доступности и затратах на ваш продукт или о том, как продукт реально работает?
Для продаж на деловом рынке продавец должен идентифицировать: роль кандидата в принятии решения о покупке (например, влиятель или лицо, принимающее решение), необходимые для него критерии покупки и восприимчивость кандидата к формальной или неформальной презентации.
