Обучение сотрудников

Мерчандайзеру для продуктивной работы необходим определенный объем знаний. Если вы принимаете на работу сотрудника с опытом работы — это плюс, но если до этого он работал в совершенно иной отрасли, то ему необходимо дополнительное обучение.

Многие фирмы целенаправленно ищут сотрудников без опыта работы, которых сразу можно будет обучить всем особенностям и специфике работы данной профессии, навыкам работы с данной группой товаров.

Сотруднику, не имеющему опыта, дают основополагающие знания, заключающиеся в следующем:

  • знакомство с ассортиментом продукции и историей компании;
  • теоретические основы, изложенные простым и доступным способом (кратко, затрагивая только самое главное);
  • практические рекомендации по выполнению работы (стандарты): основные ошибки, правила выкладки, анализ наиболее часто встречающихся ситуаций, основные рекомендации (чего нужно избегать, опасаться, к чему стремиться и т.д.);
  • основы коммуникации, тактики общения, стандарты приветствий, обращений, подготовка сотрудника к возможным негативным ситуациям, конфликтам и возражениям. Более продуктивно использовать при этом групповые ролевые игры, анализируя ту или иную ситуацию;
  • разъяснение принципов работы розничных сетей сбыта, их особенностей, нюансов, требований, правил и т.д.

Новый сотрудник обязательно должен оценить свои силы, понаблюдать за опытным менчендайзером в работе, для этого его закрепляют за проверенным, опытным сотрудником, который, выполняя функцию куратора, будет вводить его в курс дела непосредственно на практике.

В связи с неравными возможностями людей запоминать информацию и обучаться время предварительной подготовки для каждого сотрудника различно (от нескольких дней до нескольких недель).

Но в итоге каждому необходимо овладеть основными знаниями и навыками, такими как:

  • необходимая информация о целях, роли, инструментах, принципах, особенностях и механизмах мерчандайзинга, способность все это применить на практике;
  • навыки дипломата и мастера разговорного жанра, выражающиеся в способности презентовать товар в устной форме потребителю так, чтобы побудить его к покупке товара.

Старший мерчандайзер, приступая к работе, должен постоянно посещать торговые точки и совместно корректировать недочеты до тех пор, пока начинающий мерчандайзер не войдет в нужную «колею».

С течением времени и появлением первого опыта добавляется еще ряд условий: навыки проявления инициативы и твердость убеждений, защита интересов компании-производителя, правильная тактика общения с конкурентами, навыки анализа: ситуации в целом, действий конкурентов, поведения партнеров, изменение потребностей потребителей и т.д.

Мерчандайзер должен постоянно самосовершенствоваться и развиваться, пополняя свой опыт. Если компания не занимается внутренним обучением своих сотрудников, то можно с легкостью прибегнуть к помощи специализирующихся в данной области агентств.

Интернет и другие средства массовой информации насыщены подобными объявлениями, предлагающими за короткие сроки сделать из неопытного сотрудника «мегамерчандайзера». Конечно, такие услуги требуют денежных вложений.

Но если вы хотите иметь грамотного и квалифицированного сотрудника, то экономить на этом не стоит. Важно знать, каких сотрудников нужно обучать на специальном тренинге, а для каких будет достаточно базовых знаний.

Конечно, новичка, который еще не понял специфики и сложности работы до конца, не стоит обучать техникам высокого уровня (в силу его моральной неготовности). Кроме того, присутствует риск, что работник может перейти к конкурентам с ценными и часто бесплатными для него знаниями или попросту сменить сферу деятельности.

При этом потраченные усилия для компании будут невосполнимыми, поэтому новичков стараются обучить своими (внутрикорпоративными) способами. Если давно работающий сотрудник проявляет пассивность, не стремится к развитию, то, как и в первом примере, обучать его тоже нет смысла, это непродуктивно, неэффективно, впустую.

Темы предлагаемых тренингов и семинаров могут быть рассчитаны исключительно на мерчандайзеров, а могут быть смешанными и полезными также руководителям, менеджерам отделов продаж и супервайзерам, быть представленными как на базовом уровне (в виде основ), так и на более сложном и профессиональном.

Примеры тем: «Золотые правила мерчандайзинга»; «Основные ошибки в работе мерчандайзера»; «Как противостоять конкурентам»; «Как стать гуру мерчандайзинга»; «Причины упущенных возможностей»; «Принципы и общие законы мерчандайзинга»; «Как отличиться и запомниться?»; «Обратная связь с потребителем»; «Как экономить время потребителя?»; «Совершенствование искусства общения»; «Колдовство, или способы заворожить покупателя; «Умение презентовать товар» и многие другие.

Выбирая нужный курс и обучающее агентство, необходимо изначально убедиться в надежности и ценности предоставляемых знаний (путем отзывов коллег, обучавшихся на таких семинарах, знакомых и сотрудников). В малых городах трудно найти по-настоящему продуктивную программу обучения.

Отправляя работника в другой город на обучение, нелишне заранее узнать репутацию фирмы. Если информацию получить не удалось, то остается лишь надеяться на репутацию агентства. Однако, посетив нужный сайт в Интернете, вы непременно натолкнетесь на форум, где обсуждаются услуги, предоставляемые данным агентством.

Организация эффективных продаж — это очень непростой путь от производителя к потребителю, важно показать мерчандайзеру важность и необходимость его работы в цепи системы сбыта. От качества выполненной работы мерчандайзера напрямую зависит уровень продаж.

Ценный сотрудник является наиболее приближенным к потребителю и должен активно реагировать на любые изменения в потребностях покупателей, вести борьбу за полки и дополнительные места продаж, всячески защищать и отстаивать позиции продуктов его фирмы-производителя в месте продаж, способствовать увеличению импульсных покупок, быть «актером своего театра» и многое другое.

Всеми этими навыками и характеристиками должен владеть менчендайзер и искусно их использовать, а также находить новаторские решения и быть неординарным и креативным в нужных ситуациях.

В редких компаниях применяется аттестация сотрудников для выяснения их знаний в области теории, насколько они эрудированны и компетентны. Хорошее прохождение аттестации стимулируется дополнительными материальными выплатами или повышением уровня заработной платы. Система оценки знаний подобна накапливанию опыта.

Она может быть представлена компанией по-разному, например, можно построить лестницу из определенного количества ступеней, каждая из которых будет отличаться по уровню оплаты труда, что будет стимулировать сотрудников к развитию.

Успешно прошедший аттестацию мерчандайзер поднимается выше, не показывающий должного результата — остается на прежнем уровне или даже опускается вниз.

Контроль знаний может проходить как в устной форме, так и в виде тестов, может включать ряд направлений, например:

  1. знание миссии, поставленных задач и дальнейших планов компании;
  2. описание нестандартной ситуации, возникшей в рабочем процессе, где сотрудник должен представить оптимальный вариант действий для ее решения;
  3. проверка на знание инструментов мерчандайзинга;
  4. знание способов и особенностей выкладки;
  5. знание видов POS-материалов и основ их использования;
  6. знание способов разрешения конфликтных ситуаций;
  7. этика делового общения;
  8. инструменты презентации товара;
  9. правила, продиктованные стандартами обслуживания;
  10. правила внутреннего трудового распорядка.

Список требований к знаниям мерчандайзера постоянно возрастает, что обусловлено повышением значимости его работы.

Поэтому, помимо корпоративного обучения, сотрудник должен самостоятельно пополнять свои знания в таких областях, как: основы менеджмента, маркетинга, реализации и сбыта, психологии, культурологии, социологии, техника ведения переговоров и др. Сейчас с каждым годом появляются все новые и новые сведения, информация о мерчандайзинге, восполняется сильнейший дефицит в данной области знаний.

Найти достойную книгу по мерчандайзингу, богатую полезным содержанием, действительно непросто. Знания настолько ценны, что множество их обладателей не желают просто ими делиться с другими, а реализуют свои возможности в тренингах, курсах, семинарах, кружках и т.д., а также записывая курсы на CD и DVD.

Содержание аудио- и видео-материалов может быть как теоретического характера, так и практического (с изображением реального посещения торговых точек, показом основных направлений деятельности, недочетов, демонстрацией вариантов исправления ошибок).

Узнай цену консультации

"Да забей ты на эти дипломы и экзамены!” (дворник Кузьмич)