Модель покупательского поведения

Каждый из нас ежедневно совершает те или иные пошей, потребляет соответствующие товары и услуги. Поэтому, естественно, продавцов, у которых имеются необходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы:

  • Как мы обеспечиваем свое ежедневное сосуществование?
  • Почему мы покупаем именно данные товары?
  • Где, сколько и когда мы покупаем соответствующие товары?

Продавцов также интересует:

  • какие факторы определяют нашу потребность в тех или иных товарах и услугах;
  • каков процесс принятия решения о покупке;
  • какое впечатление складывается у покупателя от потребления данных товаров и услуг.

Ответы на все эти вопросы и содержатся в поведении потребителей и покупателей, причем модель покупательского поведения схематично может быть представлена так, как это показано на рис. 5.1.

Как видно из этого рис. 5.1, на поведение покупателя оказывают влияние внешние факторы, включающие и маркетинговые.

Под воздействием этих факторов в сознании покупателя формируются определенные выводы о целесообразности совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покупке определяются личностными и психологическими характеристиками покупателя.
Таким образом, поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздействия внешних факторов на сознание покупателя, а с другой – от принимаемых им решений в процессе совершении покупки. Остановимся сначала на факторах, оказывающих влияние на покупательское поведение, а затем рассмотрим процесс принятия решения о покупке.

Узнай цену консультации

"Да забей ты на эти дипломы и экзамены!” (дворник Кузьмич)