Количество людей, участвующих в процессе принятия решения

Приобретение пачки жевательной резинки, мятных леденцов и множества других категорий потребительских товаров (особенно тех, покупка которых совершается под воздействием “импульса” настроения или желания) производится в подавляющем большинстве случаев на основании индивидуального решения непосредственного покупателя.

Как правило, в процессе принятия такого решения количество участников ограничивается одним человеком, поэтому подобные покупки нельзя отнести к категории тех, которые производятся под воздействием той или иной группы. В то же время решения о многих крупных семейных приобретениях (покупка дома или автомобиля, выбор места для летнего отдыха) представляют собой именно групповые решения.

Кто именно будет играть основную роль в процессе выбора конкретной торговой марки в рамках данной товарной категории — жена или муж? Смогут ли на этот процесс оказать влияние дети? Точно так же множество решений о приобретении товаров промышленного назначения принимаются в рамках групповых процессов, происходящих в различных фирмах.

В результате таких решений человек, который все же пользуется таким товаром, как правило, не является тем, кто размещает заказ на его приобретение, или тем, кто в значительной степени влияет на принятие такого решения или дает окончательное разрешение на такую покупку. В таких процессах принимают участие как минимум два человека (а чаше и больше), вследствие чего рекламодателям следует принимать во внимание именно такое понимание группового процесса принятия решений.

Во многих других случаях решения о совершении покупок принимаются при неявном индивидуальном воздействии. Многие покупки, которые внешне выглядят такими, которые сделаны самостоятельно, на самом деле уже совершались каким-то другим человеком или представителями соответствующей референтной группы. Так, любая домохозяйка, которая закупает продукты для всей семьи, чаще всего озабочена не тем, что хотела бы приготовить на ужин лично она, а тем, чего хочется членам семьи. В каждой из таких ситуаций всегда следует проводить четкое разграничение между “потребителем” и “покупателем”.

Потребители мужских носков в подавляющем большинстве случаев — мужчины, тогда как покупателями мужских носков чаще всего являются женщины. В эту категорию попадают все товары, которые принято дарить в качестве подарков, поэтому рекламодателям следует обращать особое внимание на сущность рекламируемых товаров с этой точки зрения.