Исследование ассоциаций, связанных с индивидуальностью торговой марки

Существуют различные способы узнать, какая индивидуальность ассоциируется у покупателе!! с различными торговыми марками, а также с категориями товаров. Некоторые из них прямые и количественные, в то время как другие косвенные и качественные.

Покупатель может оценить Pepsi и/или потребителей Pepsi довольно высоко по шкале прилагательных, таких как конкурентоспособный, агрессивный и т.д. Затем различные: торговые марки в этой категории товара “профилируются” (сравниваются) по этим шкалам прилагательных, характеризующих индивидуальность.

В исследовании, проведенном компанией Young & Rubicam, респондентов попросили указать, какое слово из предложенных пятидесяти, относящихся к индивидуальности. они бы использовали для описания каждой торговой марки из предложенного списка; 39% ответили, что торговая марка Holiday Inn — “веселая”, в то время как торговую марку Bird’s Eye назвали “веселой” только 6%. Holiday Inn также описана как Дружественная, обычная, практичная, современная, надежная и честная, в то время как торговая марка Oil of Olay описана как нежная, утонченная, выдержанная, экзотическая, таинственная и предельно популярная.

Легкий в исполнении, этот метод все же имеет, по меньшей мере, два недостатка: перечень использованных специфических шкал прилагательных может оказаться неполным (или некоторые кз предложенных определений могут быть неуместными) и потребители либо не смогут, либо не захотят честно высказать свое мнение об индивидуальности торговой марки из-за таких “прямых” методов получения ответа.

Качественные, проективные методы, которые мы обсудим далее, пытаются преодолеть это второе ограничение. Есть надежда, что они смогут определить “подсознательное” (или трудное для четкого форму- лирования) восприятие покупателями индивидуальности торговой марки. Например, если причиной выбора фирменных джинсов является то, что покупатели чувствуют себя признанными обществом, так как другие тоже носят такие джинсы, то она вряд ли выяснится с помощью прямых методов, где предлагается логическое, функциональное объяснение; но эта причина наверняка выяснится с помощью качественных методов.

Один из способов получения качественной оценки ассоциаций индивидуальности у типичных потребителей товара — использование фотообразов. Потребителей просят выбрать из нескольких фотографий ту, на которой изображен человек, пользующийся, по их мнению, товарами определенных торговых марок, а затем описать характер и поведение этих людей.

Когда растворимый кофе только появился, этот метод использовался в несколько измененном виде. Двум группам потребителей показывали перечень покупок, состоящий из семи пунктов. Молотый кофе Maxwell House оказался в одном перечне, а растворимый кофе Nescafe — в другом. Потребителей попросили описать тип хозяйки, которая пользовалась бы каждым из данных перечней. Описания этих двух женщин очень отличались. Покупательницу растворимого кофе считали ленивой, плохой хозяйкой и неаккуратной, в то время как женщина, покупающая молотый кофе, была трудолюбивой, хорошей и опрятной хозяйкой .

Другим качественным методом является использование спонтанных ассоциаций: человеку задавалось слово- стимул (название торговой марки или рекламный слоган), а затем его просили сказать набор слов, которые первыми пришли в голову.

Например, несколько лет назад в фирме Bell Telephone обнаружили, что ее слоган “Система — это решение” вызывал у некоторых людей отрицательную ассоциацию типа — “отец родной наблюдает за вами”. Такое тестирование для McDonald’s вызвало сильные ассоциации с гамбургерами Big Macs, золотыми арками, Рональдом Мак-Дональдом и понятиями: везде, привычный, жирный, чистый, дешевый, дети и т.д.

Поскольку такие задачи со спонтанными ассоциациями могут вызывать огромное число ассоциаций, то потребителей могут спросить (по каждой основной ассоциации), насколько они соответствуют данной торговой марке (по шкале от “соответствует исключительно хорошо” до “вовсе не соответствует”). Затем шифровальщики могут оценить такие спонтанные ассоциации по их благосклонности, уникальности, частоте повторения (учитывая интенсивность), логичности, связности с маркой и т.д.

Вариантом словесной ассоциации является метод окончания предложения. Респондента просят закончить предложение: “Людям нравится Mazda Miata потому, что…” или “Burger King — это…” и т.д. И опять респондента просят ответить сразу — что придет на ум.

Другой подход заключается в том, что потребители интерпретируют эпизод, в котором присутствует товар или торговая марка. Например, потребителям предложили представить одну из двух сцен: отдых на закате дня в горах или вечерний пикник с шашлыками в кругу близких друзей. В каждой из этих сцен подавали пиво Coors либо Lowenbrau. Потребителей просили представить себя участниками этой сцены и указать на шкале из пяти пунктов тот момент, до которого они чувствуют “теплоту”, “дружелюбие”, “здоровье” и “полезность”.

Исследование было построено так, чтобы узнать, вызвала ли реклама пива Coors ассоциации с длительной прогулкой, полезностью и здоровьем, a Lowenbrau — с шашлыками, друзьями и теплотой. Результаты показали, как и ожидалось, что Coors оценен выше в обстановке в горах, a Lowenbrau —в обстановке с шашлыками, а вот другие ассоциации не зависели от обстановки Н пример, при длительной прогулке пиво Coors было оценено выше по параметр “теплоты” и “дружелюбия”, а также “здоровья” и “благополучия”.

Использовались и другие проективные методы. Эрнст Дитчер (Ernest Ditcht ^ отец мотивационных исследований, обычно использовал метод психодрамы согла которому он просил людей изображать товар. “Вы — мыло Ivory. Каков ваш возрас ° Вы мужчина или женщина? Каков ваш тип характера? Какие вы читаете журналь 9”.

Респондентам McCann-Erickson было предложено нарисовать фигуры типичны потребителей торговой марки. В одном случае они попросили пятьдесят человек нарисовать рисунки для двух марок брикетов для кекса — Pillsbury и Duncan Hines Покупателей Pillsbury постоянно изображали одетыми в фартук, типа бабушек В противоположность этому, покупатели Duncan Hines были показаны как стройные современные женщины. ‘

Наконец, еще один часто используемый качественный подход заключается в том что потребителей просят соотнести торговую марку с другими видами объектов, такими как животные, автомобили, люди, магазины, деревья, кинокартины или книги. Например, если таким товаром являлся автомобиль, то каким типом он может быть? В исследовании Young & Rubicam обнаружено, что торговая марка Oil of Olay ассоциируется с молоком, Францией, секретарем, шелком, головокружением и журналом Vogue.

В противоположность этому торговая марка Kentucky Fried Chicken (KFC) ассоциировалась с Пуэрто Рико, зеброй, домохозяйкой в одежде из хлопчатобумажной ткани, кемпингом и TV Guide. Ясно, что в результате использования таких методов появляется богатое описание товара, которое показывает, какие ассоциации следует развивать, а каких избегать.

Хотя приведенные выше методы относятся к более глубокому пониманию полезности торговой марки (т.е. изучение ассоциаций), все же компании часто предпочитают иметь дело с финансово-ориентированной мерой ценности торговой марки или ее полезности.

Это может быть необходимым либо тогда, когда торговая марка продается как имущество, или когда определяется ее рыночная стоимость для оценки балансового отчета, или просто потому, что прослеживание за ней на протяжении длительного времени дает менеджерам долгосрочный стимул и способствует определению успешности маркетинговых программ.

Один из таких критериев — плата за право пользования патентом или лицензионный доход, который достался бы компании, если бы права на использование ее торговой марки были переданы другой компании. Другой мерой является рыночная Цена торговой марки как имущества, если бы она была продана.

Критерий, разработанный London’s Interbrand Group, включает оценку уровня лидерства торговой марки на рынке и т.д., который затем используется для оценки соотношения “цена-прибыль”, применяемого для ожидаемого потока чистой прибыли на протяжении нескольких лет. Тяжело точно решить, что составляет прибыль, связанную с самой торговой маркой, так как очень часто торговую марку невозможно отделить от связанных с ней активов, таких как фабрики, каналы распределения, магазины и т.д.

Некоторые из более реалистичных методов определяют степень, до которой потребитель будет “уступать” тестируемую торговую марку (либо саму по себе, либо Усиленную маркетинговой программой, например, новой рекламной кампанией или новой упаковкой) на конкурирующую торговую марку при одинаковых ценах. Это проводится для определения “надбавки цены” тестируемой торговой марки.

Например, тест анализа на сочетание мог проверить дополнительную Ценность установленного параметра с оцениваемой торговой маркой и без нее. Затем такую “надбавку цены на единицу” можно применить к ожидаемым объемам продаж чтобы получить “долларовую надбавку” к самой торговой марке.