Социально-психологические аспекты спора

В деловом споре необходимо учитывать интересы, желания, стремления, ценностные ориентации противной стороны. Но при этом следует помнить, что всякая апелляция к желаниям и чувствам людей должна входить в их сознание как логическое основание: чем более вески логические доводы, тем более устойчиво психологическое воздействие. Чтобы достичь поставленной цели, ради которой и затевается спор, необходимо пробудить у оппонента интересы, согласующиеся с вашей целью, а также обойти или преодолеть те его желания и устремления, которые могут стать препятствием на вашем пути к цели.

Психологи разделяют основные желания, устремления, интересы людей на четыре главные группы: стремление к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные чувства (любовь, ненависть, радость, горе и т.д.).

Рассмотрим основные психологические доводы, которые могут быть использованы в споре:

➽ Физическое благополучие. Возникновение угрозы для жизни, здоровья или безопасности является самой сильной мотивировкой. Доводы такого рода называют «убийственными». При их использовании главная задача состоит в том, чтобы изображение опасности было реальным, осязательным, для чего следует приводить яркие примеры и статистические выкладки, демонстрирующие ее размер. Апеллируя к чувству опасности, мы тем самым побуждаем оппонента искать путь, который привел бы его к благополучию. Например, писатель А.И. Солженицын, говоря о необходимости смены курса правящей элиты, апеллирует к чувству самосохранения российских граждан. Опираясь на статистику, он показывает, что Россия конца XX в. переживает настоящее демографическое крушение – «зловещее вымирание» славянских народов.

➽ Экономические и социальные интересы. Экономические доводы направлены на то, чтобы вызвать желание вернуть затраченные средства с прибылью, накопить и увеличить материальные блага, укрепить профессиональные гарантии. Например, рекламная кампания МММ: приобретение акций МММ – самое лучшее вложение капитала. Общественные интересы проявляются в стремлении завоевать хорошую репутацию, престиж, авторитет или власть в определенной социальной группе. Указанные устремления вызывают желание продемонстрировать черты благородства, мужества, стойкости, твердости, принципиальности и т.д. Практически всегда человек готов принести в жертву свои средства, время и энергию на то, чтобы усилить положительные черты своего имиджа, добиться влияния и уважения в той общественной среде, которая образует поле его профессиональной деятельности. Например, обращение к социальным интересам содержится в статье бывшего премьер-министра РФ С.В. Кириенко «Шахтерский кризис: истоки и преодоление»: «Разработанная с начала года и утвержденная Указом Президента от 8 мая программа поддержки угольной отрасли предусматривает и другие источники финансирования. В частности, дополнительные доходы от госмонополии на алкоголь. Других денег у государства, чтобы отдать их шахтерам, нет. Поскольку их тогда придется забирать у тех же учителей, врачей, военных, которые, в отличие от угольщиков, на 100% финансируются бюджетами разных уровней. Они ведь продукцию не производят и не продают. А кто будет их финансировать? Так что на такие меры правительство не пойдет никогда. Оно обязано заботиться о всех».

➽ Чувство собственного достоинства. Открытая лесть как способ подачи психологического довода неприемлема. Этот довод следует конструировать так, чтобы положительные черты оппонента лишь подразумевались, но не декларировались явно. Этот довод можно усилить демонстрацией вашей убежденности в том, что противоположная сторона способна проявить указанные качества с недюжинной силой. Например, среди доводов Президента Б.Н. Ельцина в пользу принятия депутатами Госдумы кандидатуры С.В. Кириенко были апелляции к их здравомыслию и практическому подходу: оставьте в стороне политические резоны и поставьте во главу угла интересы дела – экономического роста России, чем и должен будет заняться Кириенко в качестве премьер-министра; тем самым вы, депутаты, покажете стране, что понимаете те задачи, которые перед ней стоят.

➽ Справедливость и право. В какой бы степени человек ни был слабым, злым, завистливым, он старается оправдать свои действия в собственных глазах. Поэтому обращение к великодушию, чувству сострадания к слабым, к чувству долга, правды или справедливости побуждениям может оказать сильное влияние на оппонента. Нужно пробудить чувство справедливости и права (юридическое и моральное) каким-либо примером физического или нравственного насилия, примером гонения невинных людей, жестокого обращения с животными. Например, в марте 1998 г. деловые круги России откликнулись на призыв московского мэра Ю.М. Лужкова не покупать товары из Латвии в ответ на ущемление прав и физическое гонение латвийскими властями русскоязычного населения. В Латвии результаты таких действий были весьма ощутимы. Всякий раз, когда границы между добром и злом резко очерчены, прямолинейная и искренняя апелляция к лучшим душевным порывам людей приводит к горячей поддержке.

➽ Развлечение и игра. Люди готовы платить деньги за то, чтобы испытать чувство риска, ощутить дух соревнования, отведать вкус победы. Об этом свидетельствует популярность во всем мире всевозможных лотерей, азартных игр (игорный бизнес является одним из самых доходных), телеигр, рекламных кампаний, включающих в себя розыгрыши призов.

Правила, повышающие действенность психологических доводов:

• Доводы должны соответствовать обстановке и существу спора. Так, в деловых переговорах на переднем плане стоят экономические интересы, поэтому бесполезна апелляция к чувству совести противоположной стороны как ответ на требование завышенных процентов.
• Психологические доводы должны опираться на конкретные примеры. Голая апелляция к чувствам воспринимается как лозунг на знаменах. Побудить их сделать это может конкретный пример, содержащий красочные подробности.
• Избегайте явно бьющих на чувство призывов. Психологические доводы следует выдвигать сдержанно и с достоинством. Всякий эмоциональный «разгул» одной из спорящих сторон вызывает внутренне-нее противодействие у другой, поскольку расценивается как попытка «залезть в душу». Предпочтительней обращаться к фактам, вызывающим чувства, чем к самим чувствам. Например, в споре стачкома и администрации представителям стачкома следует указать на факты невыполнения администрацией предприятия своих обязательств, а не заявлять, что эта администрация «достала» своих работников бесконечной чередой своих обещаний.
• Необходимо сочетать психологические доводы с логическими, показывая их связь. Никто не выдержит массированного давления на чувства («хватит читать мне мораль»), равно как и сухих академических рассуждений («хватит читать мне лекцию»). Так, к общепризнанному положению о том, что чтение книг способствует развитию духовного мира, можно добавить психологический довод, что чтение книг сулит удовольствие. В ситуации спора (полемики) завуалированные отступления от правил спора называются уловками.

Дадим обзор социально-психологических уловок:

• «Приманка». Эта уловка представляет собой скрытую лесть. Противоположная сторона может подталкивать вас к принятию ее предложения, тезиса, ссылаясь на вашу проницательность, недюженный интеллект и т.п. Эта уловка особенно сильно воздействует на честолюбивых людей. Принимая такие «правила игры», они оказываются перед дилеммой: либо ухудшить свой имидж, либо принять данное предложение. Нейтрализовать эту уловку можно, предложив оппонентам обсудить все подробнее, мотивируя это не только собственной проницательностью, но и стремлением «докапываться до самых корней».
• «Самовосхваление». Расписывая свои достижения, оппонент пытается поставить вас в положение «младшего брата» по сравнению с ним. На это можно ответить, что все когда-то начинали и совершали немало ошибок, ведь человеку свойственно ошибаться.
• «Досказание». «Позвольте, я продолжу вашу мысль» или «О, я понимаю, куда вы клоните». Уловка состоит в том, что ваш соперник домысливает развитие ситуации, выводя ее за рамки известных фактов: «Вчера у нас отняли сбережения. Сегодня посадили на хлеб и воду. А завтра отнимут последнюю рубашку. До каких же пор будем терпеть антинародное правительство!». Но не торопитесь останавливать противоположную сторону. Не исключено, что она «доскажет» то, что вы хотели сказать. Тогда не лишним будет констатировать, что стороны достигли определенного уровня взаимопонимания.
• «Гибкая терминология». Эта уловка связана с таким подбором слов, который вызывает определенный настрой у слушателей – отрицательный или положительный. Ср.: шпон – разведчик, осведомитель – неофициальный источник информации и т.д.
• «Демагогия». Преувеличение последствий принятия того или иного предложения, искажение этих последствий с целью утвердить свое собственное предложение.
• «Философия» («птичий язык»). Использование «мудреного языка» позволяет маскировать отсутствие ответа или нежелание отвечать на вопрос, а также некомпетентность в обсуждаемом вопросе. Например, члены Правительства РФ, разъясняя свои действия, используют выражения: «нулевой рост», «максимально гарантированный минимум», «замедление темпов падения», «сокращение налоговых ожиданий» и т.п.
• «Трескотня». Высказывание множества мыслей в быстром темпе приводит соперника в замешательство, так как рвется нить разговора. Попросите начать сначала и помедленнее.
• «Многозначительная недосказанность». Высказывая мысль, оппонент делает многозначительный вид, подразумевая, что он мог бы еще многое сказать, но не считает нужным это делать. Попросите его продолжить – ведь это так интересно.
• «Мнимая невнимательность». Противоположная сторона умышленно не замечает доводы, на которые не может ответить по существу. В этом случае можно поставить вопрос о способности ведения спора соперником.
• «Бремя доказательства». Тезис высказан, но не аргументирован. С помощью вопроса «Кто-нибудь имеет возражения против этого?» центр спора смещается, т.к. «клюнув» на эту уловку, вам придется критиковать выдвинутый противником тезис, приводя аргументы в подкрепление своей точки зрения. Он нападает, а вы вынуждены защищаться. Уловку можно нейтрализовать, придерживаясь принципа «Возлагай бремя доказательства на противника».
• «Симуляция непонимания». Противник может попытаться представить дело так, что он не понимает, о чем идет речь, и с помощью надуманных вопросов постарается свернуть спорную тему или создать впечатление несостоятельности ваших утверждений. Такую уловку можно нейтрализовать намеком на то, что вы готовы дать вашему сопернику время на изучение оспариваемого вопроса. Если он не согласится, следует предложить ему отказаться от участия в споре или выставить более компетентного представителя.

Очень часто в споре используются организационно-процедурные уловки. Большинство из них применяется в публичных речевых актах, например в дискуссиях, дебатах, переходящих в полемику (например, на заседаниях Госдумы).Уловка «брать горлом» состоит в повышении тона, одна спорящая сторона перебивает другую, не дает ей говорить, словесно «забивает» ее, лишая возможности продолжать спор. Сохраняя спокойствие, дождитесь, пока словесный вулкан не поутихнет, а затем предложите вернуться к тому месту, в котором спор был прерван.

Нередко используется такая уловка, как жесткая фиксация принятого решения даже в случае поступления информации, которая может стать основанием для пересмотра ранее принятого решения. И наоборот: некоторую поступившую позже незначительную информацию представляют как имеющую принципиальное значение для пересмотра ранее принятого решения. Разоблачение уловки на основе анализа существа и предназначения дают возможность оппоненту осознать ее бесполезность. Умение спорить является неотъемлемой чертой цивилизованного человека независимо от сферы его деятельности. Поэтому необходимо знать, какие логические и психологические приемы спора существуют, как их можно использовать, чего следует остерегаться в споре.

(Риторика: учебное пособие, О.В. Пыстина, Изд-во СыктГУ)