Продукция предприятий сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности реализуется по свободным оптовым ценам на принципе эквивалентности. Величина этих цен формируется из суммы издержек, проектируемой прибыли, налога на добавленную стоимость и акциза.
При установлении уровней цен применяются различные методы ценообразования. В методологии расчетов используют административный, затратный, рыночный, контрактный и параметрический (по качеству) методы ценообразования.
Особенно выражен административный метод ценообразования в плановой экономике с централизованным управлением. С развитием рыночных отношений административный метод проявляется там, где законодательством установлено государственное участие в процессе ценообразования.
Такая правовая норма установлена статьей 424 Гражданского кодекса Российской Федерации от 30 ноября 1994 года №51-ФЗ (ред. от 31.07.2020), где закреплена свобода ценообразования, но «в предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами».
Участие государства в формировании уровней, структуры и движения цен, установлении определенных правил ценообразования выражается в его прямом воздействии на рыночную экономику.
Примером административного ценообразования служит формирование цены в соответствии с действующим законодательством по государственному регулированию цен и тарифов.
Административное регулирование целесообразно, когда ставится задача стабилизации действующих цен или их незначительного роста с точки зрения макроэкономики.
Систематизируя в общем виде формы административного регулирования ценообразования, можно выделить следующие:
* Установление фиксированных цен и тарифов.
* Установление пределов возможного роста цен за определенный период времени или предельного уровня цены: максимального или минимального уровня цены.
* Установление предельного норматива рентабельности (желаемого дохода).
* Общее замораживание цен (применяется при сильном развитии инфляции) или замораживание цен на отдельные группы товаров.
* Установление предельных размеров снабженческо-сбытовых и торговых надбавок.
* Декларирование цен.
* Установление рекомендательных цен по важнейшим видам товаров.
В экономической литературе большинства зарубежных авторов административный метод ценообразования не рассматривается, так как структура экономики развитых зарубежных стран предопределяет роль государства как наблюдателя, предоставляя косвенные рычаги регулирования ценообразованием, а регулирование ценообразования в прямой форме корректирует рынок.
Такой расчет рекомендуется использовать для установления цены на дорогостоящий товар и при гарантированном сбыте продукции (услуг) на основе договора в виде надбавок к издержкам («издержки плюс»).
Это ценовой метод полных издержек. Основан на том, что цена товара формируется как суммарные издержки на производство и реализацию, которые, вне зависимости от их происхождения, списываются на единицу продукции.
Расчёт обычно осуществляется в табличной форме, куда записываются статьи затрат и величина этих затрат, относимая на тот или иной товар.
Для отнесения последних на стоимость товара используют метод распределения пропорционально трудозатратам, АВС-метод либо другие специальные процедуры.
Для реализации данного метода необходимо заранее установить определенный уровень рентабельности по каждому товару (ассортиментной группе товаров), который служит основанием для исчисления суммы прибыли включаемой в цену товара.
Таким образом, цена товара, исчисляемая по данному методу, есть полные издержки предприятия по изготовлению и реализации продукции плюс желаемая прибыль. Отсюда второе название данного метода «издержки плюс».
К его достоинствам можно отнести следующее:
= основой определения цены являются реальные затраты производителя на единицу продукции, к которым добавляется необходимая для предпринимательской деятельности прибыль;
= легко установить минимальный предел цены, который представляет собой сумму полных издержек на производство и реализацию продукции;
= простота и логичность расчётов, используемая в сметном планировании, бюджетировании и т.п.;
= на любом предприятии имеется вся необходимая для расчета цены информация в форме бухгалтерских записей, системы экономических и финансовых планов, и другой внутрифирменной документации.
Наряду с достоинствами, следует отметить и недостатки ценового метода полных издержек, а именно:
+ индивидуальные издержки производителя не отображают общественно необходимые затраты на производство данного продукта, а, значит, и цена товара может существенно отличаться от его стоимости как в большую, так и в меньшую сторону;
+ рассчитанная по данной методике цена никоим образом не отображает рыночный спрос, конъюнктуру рынка, потребительские характеристики товара и многое другое, что является методологической и методической основой рыночного ценообразования;
+ применение различных методов распределения косвенных затрат (отнесение их доли на единицу продукции) может существенно повлиять на величину полной себестоимости продукции, а значит и на ее цену;
+ применение показателя «желаемой» рентабельности позволяет варьировать размер прибыли в неограниченных размерах, что также отражается на цене товара.
Применение данного метода целесообразно либо для предприятий-монополистов, либо в условиях единичного (позаказного) производства, либо в условиях острого товарного дефицита.
Ценовой метод стандартных (нормативных) издержек. Суть этого метода состоит в том, что по каждому элементу затрат на производство и реализацию продукции устанавливаются нормативы, например, отраслевые, как в натуральном, так и в стоимостном выражении.
По результатам реального производственного процесса отслеживаются отклонения фактических затрат от нормативных, что является основанием для корректировки нормативной цены.
При этом пересчет ведется только по тем элементам затрат (статьям калькуляции), по которым отклонения признаны объективными. Если по другим статьям затрат отклонений не произошло, то предприятие имеет возможность изменить нормативную цену только на величину отклонений.
К достоинствам данного метода (наряду с теми, что отмечены в предыдущем методе) следует отнести:
# возможность управления затратами, так как сама суть метода основана на применении пофакторного анализа;
# более обоснованное ценообразование (существует возможность выделить зависимые, то есть управляемые предприятием и независимые от предприятия факторы);
# нормативные затраты можно отрегулировать близко к общественно необходимым.
Основные недостатки ценового метода стандартных издержек аналогичны методу полных издержек. Кроме того:
* необходимо непрерывное отслеживание и сопоставление нормативных и фактических затрат, что очень трудоемко;
* сложным элементом системы стандартных издержек является установление и непрерывная корректировка норм по всем элементам затрат.
Поскольку первые два метода близко родственны по технике вычислений, то и сфера их применения идентична.
При этом исходят из того, что все условно-переменные издержки – это прямые затраты, которые непосредственно списываются на единицу продукции. Косвенные же затраты относятся на финансовый результат предприятия. Поэтому данный метод называют также методом формирования цены по сокращенным затратам.
Расчёт осуществляется в табличной форме. Прежде всего, в таблицу заносится ожидаемая цена товара, установленная в процессе анализа конъюнктуры рынка. Далее фиксируются все прямые затраты (постатейно) на производство товара.
Разность между ценой товара и суммарными прямыми издержками дает финансовый результат деятельности предприятия в виде показателя валовой прибыли (покрытия). Отсюда есть возможность рассчитать показатель валовой рентабельности как отношение валовой прибыли к сумме прямых затрат.
Если в результате будет достигнуто покрытие всех затрат (и прямых, и косвенных), а также получена «желаемая» прибыль, то исходная цена может быть принята в качестве расчетной рыночной.
В противном случае следует отрегулировать либо исходную цену, либо сумму косвенных затрат по предприятию. При этом исходят из предположения о том, что прямые издержки технологически оправданны, и оптимизировать их нет необходимости.
Достоинствами данного метода являются следующие:
= цена товара в той или иной мере ориентирована на условия рынка;
= валовая прибыль есть расчетный показатель, полученный путем сопоставления двух независимых переменных – ожидаемой цены товара и суммы прямых издержек на его производство;
= на основании расчетного показателя валовой рентабельности легко выявить наиболее выгодные для предприятия виды продукции;
= появляется объективная информация для управления косвенными затратами.
Основным недостатком этого ценового метода является то, что он основан на учете прямых издержек, которые индивидуальны для каждого предприятия, так как их величина зависит от принятой организации и технологии производства, отношений с поставщиками и многих других факторов.
Ценовой метод стандартных (нормативных) прямых издержек. Представляет собой методологический и методический синтез второго и третьего затратных методов.
Метод ценообразования на основе предельных затрат, предназначен для определения минимального уровня цены для покрытия расходов на производство данной продукции, без подсчета постоянных и переменных затрат, что оказывается ниже средних издержек.
Такая величина цены может быть эффективной на стадии насыщения рынка с целью поддержания и сохранения определенного объема продажи новой продукции.
Недостаток методики такого расчета в том, что при низком профессионализме руководителей и специалистов предприятие может получить убыток, поскольку цена устанавливается без учета поведения конкурентов.
Метод определения цены путем следования за рыночными ценами предусматривает порядок установления реальных уровней цен на рынке. При расширении ассортимента своей продукции в отношении к дифференциации товаров конкурентов правомерно допускается установление более высоких цен по сравнению с обычными ценами.
Метод расчета, путем негласного определения своей цены исходя из уровня ценообразования фирмы-лидера, на рынке свойственно применять предприятию – слабому по степени известности и признания его торговой марки широкому кругу покупателей.
Таким способом предприятие (организация) пользуется престижным признанием фирмы-лидера, занимающего большую рыночную долю производимой по прогрессивной технологии однородной продукции на продажу.
При незначительном повышении цены происходит резкое сокращение объема продажи продукции, а при каком-либо снижении – резкое увеличение сбыта.
Метод престижного установления цены сходен с расчетом на основе привычных цен на продукты роскоши, услуг элитных ресторанов. Престижное ценообразование сравнивается с уровнем цен фирм-конкурентов, обладающих имиджем товарной марки.
Часть продукции реализуется на самом предприятии (его работникам, в общественном питании) обычно по более низким ценам, чем другим предприятиям и на рынке.
Для установления уровня цены на предприятии определяется себестоимость продукции и минимальный уровень ее рентабельности. Это объясняется низким платежеспособным спросом работников предприятия и должно способствовать стимулированию производства, поддержке доходности работников.
На все виды товарной продукции устанавливаются ГОСТы на основе базовых требований, с учетом которых обосновывается цена реализации.
Например, цена на зерно дифференцируется в зависимости от его класса по содержанию клейковины, ИДК (измерение деформации клейковины) и натуры. Цена на пшеницу твердых и сильных сортов для использования в мукомольной промышленности, значительно выше, чем на пшеницу мягких сортов на фуражные цели.
Ячмень может быть пивоваренный или фуражный. Показатели сортности для молока, от которых зависят договорные цены, — кислотность, плотность, температура, проба. В зависимости от сортности дифференциация цен на молоко достигает 10—30 %.
Цены на молоко, картофель, овощи дифференцируются в зависимости от сроков реализации. Цены на молоко повышаются в осенне-зимний период в связи с тем, что в это время года намного сокращается производство данного вида продукции.
Дифференциация цен по периодам года может составлять 50—60 %. Так, например, цена за 1 кг молока 1-го сорта в зимний период достигает 10 руб., в летний снижается до 7.
Например, затраты по обеспечению кормами дойного стада наиболее высоки в зимний период и сравнительно низки в летний. Затраты на выращивание овощей в зимний период в условиях теплиц выше, чем летом в открытом грунте.
Таким образом, цены на сельскохозяйственную продукцию дифференцируются в зависимости от качества продукции, сроков ее реализации.
Наряду с этими факторами динамика цен на аграрные продукты может быть обусловлена циклами или случайностью. Случайные колебания возникают вследствие изменения объемов предложения сельскохозяйственной продукции под влиянием природных условий.
Колебания урожайности сельскохозяйственных культур приводят к изменению цены предложения. В случае получения большого урожая зерновых, цены на зерно, как правило, снижаются.
При определении цен реализации специалисты предприятия (планово-экономическая служба, отделы сбыта, маркетинга) большое внимание должны уделять работе по сбору информации о текущей рыночной конъюнктуре, составлению альтернативных прогнозов реализации продукции, возможных при различных уровнях цен, прогнозу увеличения продаж и выручки без изменения цен.
Рыночные методы ценообразования. Методы ценообразования, ориентированные на потребителя.
Метод расчета цены, на основе экономической ценности товара базируется на учете величины экономического эффекта, получаемого потребителем в случае приобретения конкретного товара.
Процедура расчета цены с использованием данного метода состоит из следующих этапов:
+ определение экономического эффекта, связанного с использованием товаров данной группы;
+ определение всех параметров, которые влияют на величину экономического эффекта и являются общими для всех товаров- конкурентов, включая товар данного товаропроизводителя;
+ расчет покупательских предпочтений по частным параметрам анализируемых товаров и оценки интегральной ценности для покупателя каждого товара;
+ расчет цены безразличия на основе интегральной ценности отличий всех анализируемых товаров.
Метод оценки максимально приемлемой цены применяется при установлении цен на стандартизованные промышленные товары, когда основная выгода для покупателя состоит в снижении издержек.
При этом, под максимально допустимой понимается такая цена, при которой покупатель имеет нулевую экономию на издержках в процессе использования товара.
Процедура определения цены товара с использованием данного метода сводится к следующим расчетам:
# обоснование возможных вариантов использования и условий применения данного товара;
# выявление всех неценовых достоинств (выгод) для покупателя при использовании данного товара;
# выявление всех неценовых издержек покупателя при использовании товара;
# установление цены товара при условии равновесия «достоинства- издержки».
Методы, ориентированные на характеристику спроса на товар.
Характерной особенностью такого рынка является высокая ценовая эластичность спроса, когда даже при незначительном повышении цены объем продаж существенно снижается, а при ее понижении, наоборот – повышается.
В этом случае предприятие пытается определить цену в районе точки совпадения предельных доходов и расходов, то есть на уровне, обеспечивающем достижение максимально высокой прибыли.
Найдя соответствующие этой точке объемы продаж, по кривой спроса определяется текущая цена товара.
Использование метода определение цены на основе анализа пределов связано с определенными трудностями:
* предприятие должно быть в состоянии точно разграничить постоянные, и переменные издержки для того, чтобы вычислить предельные величины и установить оптимальный объем продаж;
* необходимо иметь достаточный объем информации, позволяющей точно построить кривую спроса (уравнение спроса);
* спрос на рынке действительно должен находиться в основном под влиянием изменения цен, а объем потребления соответствовать уровню цен.
В силу этого метод определения цены на основе анализа пределов применяется достаточно редко так как позволяет установить только некоторый уровень возможной цены.
Этот метод установления цены целесообразен в том случае, когда ценовая политика предприятия нацелена на максимизацию прибыли.
Методы установления цены с ориентацией на конкуренцию. Особенность этих методов состоит в том, что цена товара рассчитывается с учетом конкурентной ситуации на рынке и уровня конкурентоспособности данного предприятия.
Метод следования за рыночными ценами исходит из того, что каждый продавец, действующий не данном рынке, устанавливает цены на свой товар, исходя из реально существующего текущего уровня рыночных цен и при этом существенно не нарушая его.
Если конкретный продавец усиливает дифференциацию своих товаров по отношению к товарам- конкурентам, то он вправе установить цену, отличающуюся от обычного уровня цен на этом рынке. По этой причине данный метод применяется, как правило, в том случае если товары стандартизованы, например, цемент, сахар и т.п.
В итоге каждый продавец действует в специальной ценовой зоне, установленной им самостоятельно, но с учетом сложившегося на рынке уровня цен. При этом необходимо помнить, что любые договоренности по согласованию уровня цен являются не законными с точки зрения антимонопольного права.
Метод следования за ценами лидера предполагает наличие предприятия доминирующего на данном рынке, что позволяет ему диктовать рыночные условия, в том числе и в области ценообразования. Тогда остальные предприятия негласно определяет свои цены исходя из уровня цен предприятия-лидера.
В результате, хотя предприятия-конкуренты и не заключают между собой какого-либо соглашения по ценам, на практике получается, что товары продаются ими по ценам, находящимся на определенном, как бы согласованном уровне, то есть происходит усреднение рыночных цен.
В действительности не устанавливается несколько уровней цен в зависимости от конкурентного положения данного предприятия на рынке, ее способности и степени дифференциации товара по отношению к товарам доминирующего предприятия.
Метод ценообразования на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен. Привычными считаются цены на определенную группу товаров, которые сохраняются на одном и том же уровне в течение длительного срока на довольно широком рыночном пространстве. Особенностью таких цен является их высокая эластичность.
Изменение уровня привычных цен происходит в тех случаях, когда по той или иной причине, среди покупателей и/или продавцов получает распространение мнение о том, что изменился привычный уровень качества товара, расширились его функциональные свойства, улучшился дизайн и т.п.
То есть товару придают новую привлекательность и таким образом переводят его в другую ценовую группу.
Престижное ценообразование по своей сути является аналогом предыдущего метода с той лишь разницей, что применяется для товаров, относящихся к особой группе. Существуют товары и услуги, обладающие повышенным уровнем качества, так называемого представительского класса (драгоценности, меха и т.п.).
Поэтому, продавать их по низким ценам не представляется возможным. Кроме того, низкие цены на подобные товары могут вызвать сомнение в отношении их качества, а также будет теряться эффект исключительности и особой недосягаемости товара.
На такие товары изначально устанавливают повышенные цены, и, таким образом, сигнализируют об особом статусе и товаров, и их потенциальных покупателей.
Состязательный (тендерный) метод ценообразования применяется на различного рода торгах.
Особенностью проведения, которых является то, что-либо большое количество покупателей стремятся купить товар у одного или небольшого числа продавцов, либо, наоборот, когда большое число продавцов стремятся продать товар одному или небольшому числу покупателей.
Если торги организовывали продавцы и состязание ведется между покупателями, то выигрывает тот покупатель, который написал самую высокую цену. Если торги проводят покупатели и состязание ведется между продавцами, то выигрывает тот продавец, который назначил наименьшую цену.
Разновидностью состязательного метода ценообразования является аукционный метод определения цены, который используется на товарных рынках, рынках ценных бумаг и т.п.
При использовании повышающего метода ведения аукциона, вначале называется самая низкая цена, а затем идет ее повышение. Товар достается тому, кто назвал самую высокую цену.
При использовании понижающего (голландского) метода ведения аукциона вначале называется самая высокая цена и если покупатель по такой цене не находится, то идет снижение цены.
В этом случае право на заключение сделки купли-продажи на данный товар получает тот покупатель, который первым принимает цену продавца и тем самым соглашается на самую высокую цену по сравнению с остальными участниками аукциона.
Многие руководители предприятий считают методы определения цен с ориентацией на конкуренцию самыми эффективными.
Это объясняется рядом причин:
= нет необходимости проводить сложные аналитические расчеты, требующие привлечения высококвалифицированных работников;
= снижается уровень предпринимательского риска, неизбежного при установлении собственной цены;
= изменение цены не связано с динамикой собственных затрат или спроса, но связано с ценовыми действиями конкурентов.
Несколько методов разработки контрактных цен, применительно к особенностям товара, формам торговли и информационной обеспеченностью расчета.
Используется 4 метода:
Первый метод – самый распространенный. Он применяется во всех тех случаях, когда продается продукция со стандартными характеристиками среднемирового уровня качества.
К себестоимости единицы продукции прибавляется прибыль в среднем для данного рынка размере (15-25% к себестоимости), а также затраты, связанной с реализацией, то есть расходы на сертификацию , на тару, упаковку, таможенное оформление, то есть экспортные и импортные пошлины, а также акциз НДС, страхование товаров в пути, расходы на рекламу, на торговых посредников.
Общая сумма всех перечисленных элементов составляет контрактную цену.
В этих условиях цена может сильно отклонятся от себестоимости у экспортера, и также расчет на базе издержек был бы неправильным, что привело бы к потере прибыли.
Контрактная цена здесь устанавливается по самым последним во времени источникам, то есть на уровне цена фирм-конкурентов. Они публикуются в основном в коммерческих изданиях, в оперативных бюллетенях, интернете.
В этом случае для расчета цена на продукцию данной фирмы экспортера принимается некоторая базовая цена на аналогичный вид товара другой фирмы, которая отличается только конструктивными и технико-экономическими параметрами (ТЭП).
Контрактная цена единицы данного товара рассчитывается по формуле:
где Цк – контрактная цена единицы товара;
Цо – базовая цена товара аналогичного вида у фирмы-конкурента;
ГП1 – главный показатель качества товара по данному контракту;
ГП0 – главный показатель качества товара у фирмы-конкурента;
Главный показатель определяется товароведами, технологами и конструкторами, например, для стиральной машины.
Кпр – коэффициент учета прочих характеристик (например оборудования, ГП – производительность и т.д.). Кпр синтезирует все прочие характеристики;
Кээ – коэффициент эксплуатационной экономичности изделия. Обычно в качестве Кээ принимают показатель трудоемкости или энергоемкости полезного результата, получаемого с помощью товара. Например, для трактора – расход топлива на га пашни.
Для расчета Кээ берут отношение этого показателя по товару конкуренту к аналогичному показателю данного товара по данному контракту. Например, трактор конкурента имеет расход топлива на 1 га – 10 л, а продаваемый нами – 8 л. Следовательно, Кээ = 10/8=1,25.
Четвертый метод- конкурентный. Часто используется при продаже товаров с индивидуальными качественными характеристиками.
В этом случае процедура расчета контрактной цены включает 2 этапа:
+ Выбора базисной цены.
+ Внесение в базисную цену поправок на различие условий данного контракта и условий, для которых разработана базисная цена.
В качестве базисных могут быть приняты следующие цены:
Наиболее достоверные конкурентные материалы – цены фактических сделок конкурентов с данным товаром. Они публикуются в коммерческих изданиях. Биржевые цены доступны всем без исключения. Они передаются во все коммерческие центры мира из товарных бирж.
После выбора базисной цены в нее вносятся поправки. Необходимость поправок связана с тем, что коммерческие и технические условия данной сделки всегда отличаются от условий, для которых рассчитана базисная цена.
Покупатель должен воспринимать предлагаемую ему цены как обоснованную и справедливую.
Все поправки разделяются на 3 группы:
Включая поправки на различие сроков сделки, кредитных условий базисных условий, поправку на уторгование.
Поправка на различие сроков сделки учитывает изменение мировой цены данного товара в период между расчетом базисной цены и заключением данного контракта Поправка делается по формуле:
где Цо – базисная цена (цена конкурента);
Iмц – индекс мировой цены за период от момента заключения контракта конкурентом до настоящего времени. Индексы определяются по статистическим сборникам.
Поправка на различие кредитных условий вносится тогда, когда конкурент предоставляет своему партнеру коммерческий кредит, а мы требуем оплаты наличными:
гед Ккр – коэффициент кредитного влияния по условиям контракта конкурента.
Положим наш контракт предусматривает поставку товара на базисных условиях с завода на условия EXW. Конкурент поставляет товар на условиях DAF (поставка до границы).
По этим условиям он за свой счет перевозит товар до границы, следовательно, его расходы были больше наших. Эта разница и учитывается: ; Од.к. – сумма расходов по реализации товара, возлагаемая на экспортера по базисным условиям контракта; Окк – та же сумма по базисным условиям конкурента.
Продавец предлагает цену, которая заведомо несколько превышает справедливую цену в глазах покупателя. Это превышение и является размером уторгования. Размер уторгования в среднем около 10% цены предложения.
После расчета всех поправок на различие коммерческих условий они алгебраически суммируются и получается итоговая поправка по коммерческим условиям. Затем в цену вносится поправка на различие технических характеристик товара. Она вносится по унифицированной методике, разработанной европейской комиссией.
где Цтх – поправка на различие технических характеристик товара, предлагаемая по данному контракту и внешнеторговому контракту, по которому взята базисная цена;
Цо – базисная цена;
i – индекс качественной характеристики товара;
Pi0 – значение i-ой характеристик товара, для которого разработана базисная цена;
Pi1 – то же для товара продаваемого по данному контракту. Если увеличение численного значения качественной характеристики ухудшает качество товара, то берется обратное отношение;
Bi – коэффициент весомости i характеристики в формировании обобщенного уровня качества товара.
Значение Вi определяется методом эквилиметрии (все качественные характеристики ранжируются экспертами по степени значимости. Наибольше значение получает 1-й ранг и так далее.
Вi определяется по формуле:
где n – общее число качественных характеристик (n=(0,7-0,9);
ri – ранг i-ой характеристики.
Поправка на различие технических характеристик суммируется с итоговой поправкой по коммерческим условиям. Получается суммированная поправка.
В зависимости от знака она либо прибавляется к базисной цене, либо вычитается из нее. Полученная величина называется приведенной ценой, то есть она приведена к условиям данного внешнеторгового контракта.
Конкурентный лист. Для придания четкости процессу приведения цен конкурентов к условиям данного контракта все расчеты следует выполнять в конкурентном листе. Он утверждается подписью директора фирмы-экспортера. Унифицированной формы конкурентного листа не существует.
После названия товара дается его краткая характеристика. В графе 2 приводится перечень принимаемых в расчет коммерческих технических условий содержания поправок, вносимых в цены конкуренции этапы их расчета.
В графе 3 помещаются исходные условия данного тракта, а в последующих графах — сведения о ценах и условиях конкурентов. Точность расчета повышается с увеличением числа конкурентных материалов.
В разделе 1 конкурентного листа производится предварительное упорядочение всей исходной информации для расчета поправок. Цены конкурентов данные в валюте соответствующих контрактов, пересчитываются в валюте представляющей сделки.
В разделе 2 осуществляется приведение цен конкурентов к условиям настоящей сделки по коммерческим условиям, разделе 3 — по техническим характеристикам товара.
Приведение конкурентных базисных цен по коммерческим условиям включает приведение: к сроку расчета цены; базисным условиям поставок; по кредитным условиям; по прочим коммерческим условиям.
Приведение цен конкурентов к сроку расчета цены настоящего контракта устраняет несопоставимость экономических условий производства товара в моменты заключения сделок конкурентами и настоящей сделки.
Оно возможно на основе согласованного сторонами источника сведений индексах изменения экспортных цен на товар, являющийся предметом сделки. В качестве таковых могут выступать статистические сборники коммерческого профиля, статистические журналы, отраслевые журналы.
Подготовка к заключению внешнеторгового контракта. Подписание внешнеторгового контракта является завершением большой подготовительной работы обеих сторон, включающей поиск партнера, установление с ним контакта и согласование (трактация) условий сделки.
Фирма, впервые выходящая на Мировой рынок, может разместить рекламу в коммерческих изданиях, газетах, журналах, на телевидении, через Интернет.
Специализированные структуры Торгово-промышленной палаты РФ могут помочь в поиске партнера и предоставить из своего досье информацию о его финансовом положении и деловой репутации; об особенностях национального торгового законодательства стран пребывания различных фирм: о специфике их таможенных правил и системе тарифных и нетарифных барьеров.
После того, как установлены адреса потенциальных партнеров, заинтересованная фирма вступает с ними в контакт доступными ей способами. Телефонный разговор позволяет уяснить отношение партнера к предлагаемой сделке в самых общих чертах.
Если выявится его заинтересованность, то для конкретизации условий предстоящей сделки можно назначить место и время проведения переговоров или направить письменное коммерческое предложение.
Со стороны экспортера возможны следующие способы вступления в контакт с потенциальными импортерами:
Письменное коммерческое предложение продавца, направленное возможному покупателю о продаже товара на определенных условиях, называется офертой.
Оферта должна содержать четкую формулировку существенных условий предлагаемой сделки: предмет сделки, наименование товара, количество, качество, цена, срок поставки, базисные условия, валютные условия, условия платежа, порядок сдачи-приемки, гарантии, претензии, санкции за невыполнение обязательств.
Твердая оферта направляется одному из возможных покупателей. Экспортер связан ее условиями в течение указанного в ней срока.
В последующем сделка может быть оформлена в виде контракта купли-продажи с подробным изложением как существенных, так и дополнительных условий.
Акцепт оферты означает согласие адресата заключить контракт на изложенных в ней условиях. Если ответ на твердую оферту содержит хотя бы незначительные встречные изменения этих условий, то он считается не акцептом, а встречной офертой (контрофертой).
Свободная оферта не связывает продавца обязательством непременно заключить контракт на содержащихся в ней условиях при согласии на них покупателя. Поэтому она может быть направлена сразу нескольким потенциальным партнерам, чтобы иметь возможность выбора наиболее приемлемого варианта условий, предлагаемых в твердых контрофертах покупателей.
Если продавец согласен с условиями контроферты того или иного покупателя, он акцептует ее, и сделка считается заключенной.
Импортер, со своей стороны, может устанавливать контакт с возможными партнерами следующими способами: направить: запрос; заказ; коммерческое предложение о покупке. Принять участие: в ярмарке-выставке или в международном торге; в биржевом торге (при посредстве биржевого брокера или непосредственно).
Запрос делается в случае недостаточной информированности покупателя возможных условиях приобретения товаров, его качестве и т. д. Запрос направляется нескольким фирмам. Это расширяет область поиска наивыгоднейшего партнера.
Система размещения заказов как форма заключения внешнеторговых сделок практикуется в отношениях между традиционными партнерами, хорошо осведомленными друг о друге и о качестве товара. Заказ оформляется типовом бланке фирмы-экспортера.
Наиболее легко и непосредственно устанавливаются личные контакты сторон на ярмарках-выставках, где покупатели имеют возможность визуально оценить качество товара. Здесь в короткие сроки может быть выполнен весь цикл подготовки к заключению контракта и его подписание.
Параметрические методы. Фирмы часто испытывают необходимость в проектировании и освоении производства такой продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий.
Под параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и технологически однородных изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся друг от друга значениями технико-экономических параметров в соответствии с выполняемыми производственными операциями.
Нормативно-параметрические методы – это методы установления цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра.
К данной группе методов ценообразования можно отнести:
Метод удельных показателей используется для определения и анализа цен небольших групп продукции, характеризующихся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной степени определяет общий уровень цены изделия.
Он крайне несовершенен, поскольку игнорирует все другие потребительские свойства изделия, не учитывает альтернативные способы использования продукции, а также полностью игнорирует спрос и предложение.
Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.
Этот метод позволяет моделировать изменение цен в зависимости от их параметров, строго определять аналитическую форму связи и использовать рассчитанные уравнения регрессии для определения цен изделий, входящих в параметрический ряд.
Метод регрессионного анализа является более точным, более совершенным среди других параметрических методов. Увязка цен с качеством достигается с помощью экономико параметрических приемов и вычислительной техники.
Он незаменим в тех случаях, когда цена зависит от многих параметров качества, в том числе от таких, которые не поддаются количественному соизмерению. К последним относятся такие качества: удобство изделия, эстетичность, дизайн, экологичность, противопожарность, органолептические свойства (запах, вкус, цвет), модность.
(Столбова, О.А. Управление и экономика фармации: учебное пособие, ГАУ Северного Зауралья)
